territorio». Destefano: «La rete nasce quando si comincia a condividere davvero».

Una proposta valida non sempre diventa una vendita. Una spiegazione chiara per chi parla può lasciare dubbi a chi ascolta. Nella distanza tra ciò che intendiamo e ciò che arriva agli altri si gioca una parte importante del lavoro d’impresa.

Su questa distanza hanno lavorato cinquanta imprenditori, riuniti domenica 18 ottobre da Confcommercio Reggio Calabria per “Comunicazione convincente”, il workshop condotto dalla business coach Alessandra Cresci. La giornata ha offerto strumenti da utilizzare in azienda e aperto un confronto nel quale l’esperienza di ciascuno è diventata una risorsa per gli altri.

“Cinquanta colleghi imprenditori hanno scelto di dedicare una domenica alla propria formazione. È una scelta che merita attenzione, perché esprime la volontà di migliorare anche dopo anni di attività – afferma Lorenzo Labate, presidente di Confcommercio Reggio Calabria –. Investire sulle competenze significa investire sul territorio: la preparazione di chi guida un’impresa incide sulla qualità dei servizi, sulle opportunità offerte ai collaboratori e sulla capacità di affrontare il cambiamento. Confcommercio ha la responsabilità di sostenere questa crescita con continuità, rendendo accessibili occasioni qualificate come quella costruita con Alessandra Cresci”.

Il percorso ha affrontato situazioni familiari a chi fa impresa: un’obiezione alla quale si risponde troppo presto, il valore di un’offerta che non viene compreso, un’indicazione fraintesa da un collaboratore. Parole, tono della voce e linguaggio non verbale sono diventati materia di esercizio. L’ascolto ha richiesto soprattutto di fermarsi prima della risposta, per comprendere il bisogno dell’interlocutore.

Il confronto ha permesso di riconoscere reazioni abituali e mettere in discussione convinzioni consolidate. Il clima di fiducia ha lasciato spazio anche alle emozioni: riconoscersi nell’esperienza di un altro ha reso più facile esporsi e parlare di una difficoltà.

“A Reggio Calabria ho trovato imprenditori desiderosi di confrontarsi e disposti a mettere in discussione anche abitudini consolidate – dichiara Alessandra Cresci –. Abbiamo lavorato su come ascoltare un cliente, spiegare il valore di una proposta e farci comprendere da un collaboratore. Spesso siamo concentrati su ciò che vogliamo dire e prestiamo poca attenzione a come viene ricevuto. Le esercitazioni hanno permesso di riconoscere questa distanza e provare modi diversi di affrontarla. Mi ha colpito la generosità con cui i partecipanti hanno condiviso esperienze e difficoltà, imparando gli uni dagli altri. Porto con me il loro entusiasmo e l’accoglienza di una città meravigliosa»”.

È in questo passaggio che la formazione ha dato sostanza alla rete associativa. Condividere ciò che si è imparato, anche attraverso gli errori, ha consentito di far circolare un patrimonio di conoscenze che spesso resta dentro le singole attività.

“La rete nasce quando si comincia a condividere davvero, anche le scelte difficili e ciò che nel lavoro non ha funzionato – osserva Paolo Destefano, presidente del Gruppo Giovani Imprenditori Confcommercio Reggio Calabria, che ha fortemente voluto l’iniziativa –. La guida di Alessandra Cresci ci ha aiutato a riconoscere meglio le nostre capacità e a conoscere le persone dietro le attività. Nel confronto tra generazioni, poi, un’esperienza già vissuta può aiutare qualcuno a orientarsi; una domanda nuova può portare un altro a rivedere il proprio modo di fare. Questa reciprocità dà valore all’appartenenza associativa e crea le condizioni per collaborazioni fondate sulla fiducia».

“Chi guida un’impresa deve scegliere ogni giorno, spesso con poco tempo per fermarsi a valutare come sta lavorando – sottolinea il direttore Confcommercio Fabio Giubilo –. Il nostro compito è conoscere questa realtà e costruire risposte che aiutino ad affrontarla. Con Alessandra Cresci abbiamo lavorato sulla comunicazione partendo da situazioni concrete; il confronto in aula ha fatto emergere esigenze sulle quali continuare a intervenire. È qui che la formazione si collega ai servizi e al rapporto quotidiano con gli imprenditori. La qualità dell’accompagnamento si misura nella capacità di dare seguito a ciò che ascoltiamo e di renderlo utile nelle attività. Il nostro dovere è essere utili”.